Когда лучше проводить тренинги продаж?

Когда лучше проводить тренинги продаж?

Сотрудники отдела продаж представляют собой ценный ресурс бизнес-процесса сбыта, причем наиболее уязвимый. Безусловно, каждый работодатель стремится продлить пребывание ценного работника в его компании. Тем не менее, за тем, насколько износилась мебель, компьютерное оборудование и актуален тот или иной слоган в настоящее время следят гораздо тщательнее, чем за профессиональным ростом работников, занимающихся продажами.

Оценка эффективности ресурса продажника осуществляется на основании профессиональных навыков менеджеров по продажам, их знаний о продукции и эмоционального настроя на работу с клиентской базой. Каждый из вышеназванных элементов является составляющим благополучной работы продавцов, однако они требуют постоянной трансформации, так как мотивационные ресурсы даже самых способных менеджеров имеют свойство исчерпываться.

Приятно наблюдать за отделом продаж, если он действует как единый организм. Когда же этот организм начинает хандрить, необходимо принимать срочные меры. С этой целью тренинги продаж, работа с вознаграждениями и разрешение конфликтных обстоятельств нередко выступают в качестве отличного лекарственного средства. На практике доказано, что тренинги действительно являются весьма эффективным инструментом в случаях, когда требуется производить развитие определенного ряда навыков, предоставлять сотрудникам знания о продукте и заниматься внедрением этих составляющих.

Но если в отделе продаж все на должном уровне, то может возникнуть вопрос о том, для чего необходима тренировка сотрудников, чему еще можно их научить и оправдаются ли затраты, если и так идет все идет хорошо? Принято считать, что проведение тренингов лучше всего организовывать не реже одного раза в полгода. Но как поступить, если очередное время для тренинга выпадает на сезон продаж? Только представьте, работа кипит, клиентов хоть отбавляй, менеджеры суетятся, а работодатель объявляет о необходимости обучения. Не исключено, что продавцы могут воспротивиться, мол, у нас и так клиентов достаточно, для чего организовывать тренинги продаж? В подобном случае появляется риск сведения результативности подобных занятий к нулю.

Рассмотрим другой пример, когда в преддверии сезона продаж менеджеры находятся в расслабленном состоянии после снижения активности, подзабыли имеющиеся навыки, достаточно немного приободриться и снова в бой! Тренинг по работе с вознаграждением проводился около трех месяцев назад, будет ли целесообразным проводить обучение на сегодняшний день? Стоит ли ждать запланированной даты обучения, если налицо потребность в тренинге уже сегодня?

Конечно же, приблизительный план обучения на год создаваться должен, тем не менее, если вы считаете, что в ближайшее время обучение не принесет должного эффекта, оно будет несвоевременным, лучше всего его немного отложить. Тренинги продаж, проведенные из-под палки, могут пойти не на пользу, а во вред. Нередки случаи, когда обучение «для галочки» приводит к потере интереса к нему у менеджеров, они не стремятся использовать весь потенциал таких тренингов. Кроме того, бессмысленное обучение может привести к истощению самих продажников и нежелательному эффекту. В подобных случаях вместо пополнения ресурса может произойти его дополнительное расходование.

С целью составления программ тренингов, соответствующих актуальным потребностям компании и ее менеджеров, рекомендуется проводить предтренинговую диагностику, в ходе которой определять, какие именно навыки и ресурсы необходимы.